jueves, 21 de junio de 2007

OPINION Como vender con seguridad su inmueble

Antes de entrar de lleno al género de inmueble que pretende vender o alquilar, nos referiremos a reglas y principios universales que influirán decisivamente en el éxito o tardanza en su comercialización. Como podrá darse cuenta, en una operación de compra-venta o alquiler lo peor que le puede suceder no es solo que se tarde en lograr su objetivo sino que además ese objetivo se alcance con unas condiciones desfavorables para alguna de las partes. Nuestro propósito es que ambas partes queden satisfechas del trato alcanzado para que las obligaciones se cumplan siempre sin problemas.

Ecuación P.P.U.

La primera ecuación que habría que observar la denominamos P.P.U. ( Precio – Proyecto – Ubicación ).

Todo inmueble debe mantener equilibradamente la relación entre PRECIO, UBICACIÓN Y PROYECTO, y si uno de estos tres elementos falla, con toda seguridad se reflejará ello en su venta o alquiler.

PRECIO: Este elemento de la ecuación es el más importante de todos y además es la clave para que usted venda o se quede con su inmueble, meses o años. Asimismo este es el único elemento que se puede razonablemente manipular para obtener éxito en la operación que se pretende.

UBICACIÓN: Este elemento es el único que por su naturaleza usted no podrá controlar para nada. Su inmueble está donde está, y se encuentra afectado o beneficiado por el entorno que lo rodea.

PROYECTO: Este elemento es parcialmente modificable, sin embargo, normalmente se hacen necesarias grandes inversiones de dinero y de tiempo. Su inmueble además de una ubicación posee una serie de características intrínsecas a este tales como una distribución, unos servicios, un diseño, una vecindad, etc. Algunos de estos factores pueden resolverse mediante inversiones en reformas, rehabilitaciones. Otros sin embargo son más difíciles de cambiar. Un posible comprador o arrendatario que visite su inmueble, quizás le guste la ubicación, y al teléfono no le haya discutido el precio, pero al momento de verlo, sucederá que se irá antes de visitarlo.
Entendida la fórmula P.P.U. ( Precio, Ubicación y Proyecto ) pasamos a dos aspectos que influirán decisivamente en la velocidad, efectividad, y seguridad del proceso de venta o alquiler de su inmueble.

Trato directo vs. directo al trato

En primer lugar el vendedor debe definir si va a realizar su promoción con la fórmula de "Trato Directo" pensando que por ello tendrá mas compradores por la percepción de que ellos creen que pagarán mas barato, pues no hay comisión de por medio. Nada más ficticio, pues al final del camino no solo le pedirán un descuento substancial sobre el precio, sino que su comprador le alegará que como no hay intermediario de por medio, ese descuento es casi obligado, y en lo que terminará es que usted hizo todas las negociaciones, y ni siquiera se ganará la comisión del asesor.

Muchos propietarios, manejan su trato directo, enfocándose más en ahorrarse la comisión que pareciera dolerles en lo más hondo de su bolsillo, quizás sin detenerse en meditar que por cuidar tanto el no pagar la comisión acaban por no vender o alquilar en malas condiciones su inmueble.
Otros propietarios que ya han digerido la idea de pagar un esfuerzo real, tangible y muchas veces eficaz del asesor, lo que hacen es aceptar el pago de dicha comisión pero no dan exclusividad, pues desean mantener su "libertad" de poder vender el inmueble por su lado.
Aquí por lo menos ya tiene el propietario el auxilio de uno o varios asesores, pero lo que debe cuidar es que tendrá que organizarse muy cuidadosamente para que dos corredores no le vayan a llevar al mismo cliente. La no-exclusividad requiere del dueño de un inmueble, mucha organización al respecto, y una ética impecable en el manejo de todos los asesores que lo apoyarán con esta fórmula.

Es recomendable no poner dos o tres rótulos en su inmueble, pues lo único que dejará ver es que usted se encuentre desesperado por vender, y las ofertas que le lleguen van a ser entre bajas y ridículas, por lo que mejor le sugerimos colocar el del mejor asesor, o de plano no poner ninguno, y que cada cual haga labor de venta por su lado.

Le recomendamos de todos modos, explorar, con cuidado y profesionalmente, la posibilidad de darle la exclusividad al asesor que le inspire más confianza, y sobre todo que haga suficiente labor de asesoría y comercialización de su inmueble, compartiendo con otros colegas su honorario, con tal de lograr que la operación se cierre más rápido, y siempre con la filosofía de que es preferible un pájaro en mano que cien volando.

La sugerencia es que antes que nada el profesional sea usted, en la forma que va a tomar esa decisión que influirá notoriamente en la velocidad, en la seguridad legal y fiscal de la venta o alquiler de su propiedad, recomendándole que haga una licitación, es decir una especie de concurso entre tres o cuatro empresas o personas físicas que considere posibles finalistas.

Texto modificado del original de C. Márquez

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